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NOTICIAS PROHUMANA
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PROhumana: Líderes de Alta Gerencia identifican los obstáculos y desafíos para cambiar el paradigma en la relación empresa-cliente

En un evento que congregó a más de 70 personas, PROhumana dio a conocer los resultados del Estudio “Transformando las relaciones: empresas y clientes, un nuevo escenario de exigencia y transparencia”, que identifica cuáles son los principales obstáculos para avanzar hacia mejores relaciones con los clientes, y también recoge experiencias exitosas y buenas prácticas dadas a conocer por los 45 gerentes comerciales y de clientes que contribuyeron a la realización de este estudio. Dicho documento surge las Mesas Redondas realizadas en el mes de abril de 2017, instancia de dialogo y generación de conocimiento en torno a la temática, que contó con el auspicio de Banco BICE, BICE Vida, VTR, Sura y Coopeuch, y con el patrocinio de CPC y Sofofa.

Los resultados del Estudio fueron comentados por Álvaro Caballero, ex Gerente de Asuntos Corporativos de Clientes y Sostenibilidad de Metro; Mauricio Tuteleers, Gerente Comercial Abertis Autopistas; y Macarena Larraín, Directora de Comunicaciones y Sostenibilidad de SURA Asset Management Chile. El espacio fue moderado por Soledad Teixidó, Presidenta Ejecutiva de PROhumana.

Resultados del estudio

Los detalles del estudio fueron dados a conocer por Soledad Teixidó, quien evidenció que “actualmente el cliente busca velocidad en las respuestas, alto nivel de atención, ser reconocido, y sobre todo, construir relaciones de honestidad y transparencia con la empresa”. En este sentido, agregó que “de todos estos elementos se desprende el establecimiento de un buen servicio, que genera ciertos grados de fidelización y valorización por parte del cliente, además de aumentar la competitividad de la empresa. Esto genera un nuevo paradigma que, además, se da en un escenario en que la gran cantidad de información disponible a través de distintas plataformas, eleva los niveles de exigencia hacia la empresa”.

Según los resultados del estudio, la relación empresa-cliente ha evolucionado debido a los siguientes elementos externos: (1) paso de una relación desde lo transaccional a lo emocional/personal; (2) establecimiento de una relación asimétrica; (3) consolidación de un cliente más empoderado y exigente; y (4) aparición de nuevas herramientas de vinculación y conocimiento.
En este nuevo escenario, se identifican 12 obstáculos que no permiten avanzar o mejorar la relación con el cliente:

1. Generación de expectativas por parte de las empresas hacia los clientes.
2. Debilidad en el diseño de los ciclos de servicio. Sólo se planifica la parte positiva del ciclo.
3. Carencia de procesos para la postventa.
4. Poca cultura de servicio a nivel empresarial. El concepto “servicio” está desvalorizado.
5. Empoderamiento y capacitación de los trabajadores que se relacionan con el cliente.
6. Agendas paralelas entre las distintas áreas de la empresa. Generan instrucciones cruzadas.
7. El tiempo de atención se contrapone con las metas de calidad de servicio.
8. La incorporación de la inteligencia artificial en reemplazo de las personas.
9. Simplificar la comunicación, dejar de lado los tecnicismos y ser más transparentes.
10. La desconfianza propia de la sociedad y que repercute en la relación empresa-cliente.
11. Los clientes exigen inmediatez de respuestas y las empresas están sobreexpuestas.
12. Falta visión para conocer al cliente, así como sus dinámicas de comportamiento.

En cuanto a la fidelización de los clientes, el estudio enfatiza en la necesidad de construir una relación que acepte el cambio, como aspecto clave para avanzar en este sentido, lo cual implicaría: (1) regular y administrar expectativas; (2) utilizar sistemas de medición; y (3) innovar permanentemente.

Finalmente, el estudio entrega los aspectos a considerar desde la perspectiva de la gestión sustentable para tener una relación exitosa (sin reclamos) con el cliente. Estos son:

1. Importancia de la escucha activa
2. Generación de planes de mitigación
3. Rapidez v/s calidad de servicio
4. Transparencia y honestidad hacia clientes
5. Conectar con la necesidad
6. Acercar la política a la primera línea de servicio
7. Liderazgos alineado con orientación al cliente

Intervenciones
Los panelistas del evento también hicieron sus aportes en cuanto a la relación empresa-cliente en ante este eminente cambio de paradigma.
Álvaro Caballero expresó que “el desafío para las empresas es el cómo se cambia el paradigma y como se conversa con el cliente, lo que lleva a cuestionarse el liderazgo, por lo tanto, si no somos capaces de invertir la pirámide y generamos valor para el cliente, la rentabilidad sería otra”.
Por su parte Mauricio Tuteleers, destacó que “la relación con el cliente no está solo con el front office de la organización, sino que tiene que ver también con el backoffice. Si no se tiene claro los impactos que se pretenden generar es donde comienzan los problemas”.
Macarena Larraín evidenció la necesidad de “entender alienadamente a todos los clientes indistintamente de sus características, apelando a una co-construcción de la relación con los clientes”.
Metodología del estudio
Este estudio contiene el análisis de las reflexiones a las que llegó un grupo de 45 Gerentes de Sustentabilidad, Gerentes de Clientes, Gerentes de Marketing y/o Gerentes Comerciales en torno a cinco preguntas acerca de la nueva relación empresa-cliente, las cuales fueron respondidas en el marco de las “Mesas Redondas Transformando las relaciones: Empresas y Clientes, un nuevo paradigma de exigencia y transparencia”.
Se utilizó la metodología de grupo de discusión, dirigida por una moderadora, en base a mesas de máximo 14 personas. La información se analizó con la técnica de análisis de discurso y de contenido. El tiempo total de cada Mesa Redonda fue de 90 minutos, aproximadamente.
Participantes del estudio
• Álvaro Caballero, Ex Gerente Asuntos Corporativos de Clientes y Sostenibilidad de Metro
• Andrea Henríquez, Subgerente de RSE y Estudios de Supermercados Cencosud.
• Ángeles Quintana, Gerente de Experiencia Clientes de Empresas SB
• Carlos Gutierrez, Subgerente Socios Ahorros y Seguros de Coopeuch
• Carolina Prado, Gerente de Servicio al Consumidor de Nestlé
• Christian Núñez, Gerente Customer Care – Vp Personas de Entel
• Claudio Munizaga, Subgerente de Marketing y Servicio al Cliente de Bice Vida
• Cristián Ariztia, VP Comercial y de Clientes de VTR
• Cristián Reitze, Gerente de Asuntos Corporativo de Honda Motor de Chile S.A
• Cristián Vergara, Gerente de Clientes de Esval
• Eduardo Pooley, Gerente de Marketing de Banco Bci
• Eduardo Troncoso, Gerente de Marketing de LG Electronics Inc. Chile
• Eduardo Valencia, Gerente Comercial de SURA
• Elke Schwarz, Gerente de Comunicaciones Corporativas y Sostenibilidad de Banco Santander
• Francisco Guzmán, Gerente de Marketing y Servicios Comerciales de Banco Bice
• Gabriel Figueroa, Gerente Sustentabilidad de Transportes Bolívar Ltda.
• Ginny Walker, Gerente Corporativo de Personas y Desarrollo Humano de Banco Bice
• Gonzalo del Real, Gerente del Área Clientes y Marketing de Banco de Chile
• Ignacio Rojas, Subgerente Mejora Continua de Telefónica
• Jacqueline Balbontín, Vicepresidente Recursos Humanos y Asuntos Corporativos de Banco Scotiabank
• Jessica González, Jefa Proceso Clientes de Paris
• Jorge Valdés, Gerente de Ventas de Industria de alimentos Trendy S.A
• Juan Eduardo López, Gerente de Asuntos Corporativos de Enex
• Laura Aldayuz, Gerente de Programas Especiales de Paris
• Loreto Silva, Jefe Responsabilidad Social Corporativa de Latam Airlines Group
• Marcela Ibarra, Gerente de Marketing y Comunicaciones de Microsoft
• María José Fuentealba, Subgerente RSE y Comunicaciones Externas de Empresas SB
• María José Quintela, Gerente de Servicio al Cliente de Falabella Retail
• Maria Luisa Domínguez, Especialista de Servicio al Consumidor de Nestlé
• María Marta De Aguirre, Gerente de Clientes de SURA Chile
• Maricarmen Sirvent, Gerente Comercial de Hotel Plaza San Francisco
• Marlyn Sapiains, Gerente de Servicio a Clientes de Latam Airlines Group
• Matías Bascuñán, Gerente de Ventas y Marketing de Hertz Rent a Car
• Mauricio Tuteleers, Gerente Comercial, Comunicaciones y Relaciones Institucionales de Abertis Autopista
• Nicole Sansone, Gerente de Marketing y Sostenibilidad de EASY
• Oliver Negrete, Gerente División Sucursales, Canales y Convenios de Coopeuch
• Omar Melo, Gerente Servicios y Experiencia Clientes de Shopping Cencosud
• Pamela Arancibia, Jefe de Servicio al Cliente de Eurocorp
• Pamela Lagos, Gerente de Gestión de Responsabilidad Social y PHE de Falabella Retail
• Raimundo Tagle, Gerente de Marketing y Clientes de Consorcio Seguros S.A
• Renato Palominos, Gerente del Servicio a Clientes de Metrogas
• Roberto Fierro, Gerente de Ventas y Exportaciones de Watt´s
• Ruyman Caballero, Gerente de Ventas y Red Peugeot Chile S.A
• Simone Tripepi, Gerente Mercado Distribución Chile de Enel Distribución
• Verónica Lewin, Directora de Comunicaciones, Sustentabilidad y Relaciones Institucionales de L’Oréal Chile

Descarga el Estudio “Transformando las relaciones: empresas y clientes, un nuevo escenario de exigencia y transparencia” acá

Descarga las imágenes del encuentro acá

VÍA/COMUNICADO

Voluntariados

Con el fin de promover en las empresas el desarrollo de una cultura de Responsabilidad Social Sustentable y una gestión del negocio exitoso y sostenible, tanto con el público interno como con la comunidad, proveedores, clientes y todos los públicos de interés, contamos con un equipo especializado para la generación de servicios de asesoría en materias relacionadas con la responsabilidad social empresarial, promoviendo así la co-construcción de empresas más sustentables y con trabajadores con desarrollo humano sustentable.

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Visitas al Corazón

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Encuentros

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Talleres de RSE

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Con el fin de promover en las empresas el desarrollo de una cultura de Responsabilidad Social Sustentable y una gestión del negocio exitoso y sostenible, tanto con el público interno como con la comunidad, proveedores, clientes y todos los públicos de interés, contamos con un equipo especializado para la generación de servicios de asesoría en materias relacionadas con la responsabilidad social empresarial, promoviendo así la co-construcción de empresas más sustentables y con trabajadores con desarrollo humano sustentable.

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George Anastassiousé
Arquitecto

Arquitecto, MBA Universidad Adolfo Ibáñez; Diplomado en Marketing UAI y Dirección de Empresas Familiares; fundador y director ejecutivo/ Alfa-Ro S.A., Idea Publicidad Ltda., Fobbia Desing S,A; director de empresas Molibdemos y Metales S.A., Interexport S.A, Mobilink S.A y presidente ejecutivo de la Fundación Gabriel y Mary Mustakis, entidad sin fines de lucro dedicada a desarrollar al máximo el potencial cultural, intelectual y creativo de los jóvenes Latinoamericanos, y en particular, chilenos. Entre sus características resalta la capacidad promotora y creadora de conceptos innovadores en las distintas áreas de su quehacer. Gran capacidad para trabajar en equipos, perseverancia y constancia para llevar adelante proyectos.

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George Anastassiousé
Arquitecto

Arquitecto, MBA Universidad Adolfo Ibáñez; Diplomado en Marketing UAI y Dirección de Empresas Familiares; fundador y director ejecutivo/ Alfa-Ro S.A., Idea Publicidad Ltda., Fobbia Desing S,A; director de empresas Molibdemos y Metales S.A., Interexport S.A, Mobilink S.A y presidente ejecutivo de la Fundación Gabriel y Mary Mustakis, entidad sin fines de lucro dedicada a desarrollar al máximo el potencial cultural, intelectual y creativo de los jóvenes Latinoamericanos, y en particular, chilenos. Entre sus características resalta la capacidad promotora y creadora de conceptos innovadores en las distintas áreas de su quehacer. Gran capacidad para trabajar en equipos, perseverancia y constancia para llevar adelante proyectos.

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George Anastassiousé
Arquitecto

Arquitecto, MBA Universidad Adolfo Ibáñez; Diplomado en Marketing UAI y Dirección de Empresas Familiares; fundador y director ejecutivo/ Alfa-Ro S.A., Idea Publicidad Ltda., Fobbia Desing S,A; director de empresas Molibdemos y Metales S.A., Interexport S.A, Mobilink S.A y presidente ejecutivo de la Fundación Gabriel y Mary Mustakis, entidad sin fines de lucro dedicada a desarrollar al máximo el potencial cultural, intelectual y creativo de los jóvenes Latinoamericanos, y en particular, chilenos. Entre sus características resalta la capacidad promotora y creadora de conceptos innovadores en las distintas áreas de su quehacer. Gran capacidad para trabajar en equipos, perseverancia y constancia para llevar adelante proyectos.

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George Anastassiousé
Arquitecto

Arquitecto, MBA Universidad Adolfo Ibáñez; Diplomado en Marketing UAI y Dirección de Empresas Familiares; fundador y director ejecutivo/ Alfa-Ro S.A., Idea Publicidad Ltda., Fobbia Desing S,A; director de empresas Molibdemos y Metales S.A., Interexport S.A, Mobilink S.A y presidente ejecutivo de la Fundación Gabriel y Mary Mustakis, entidad sin fines de lucro dedicada a desarrollar al máximo el potencial cultural, intelectual y creativo de los jóvenes Latinoamericanos, y en particular, chilenos. Entre sus características resalta la capacidad promotora y creadora de conceptos innovadores en las distintas áreas de su quehacer. Gran capacidad para trabajar en equipos, perseverancia y constancia para llevar adelante proyectos.

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Gira6

Los espacios de vinculación, intercambio, formación y aprendizaje que se generan durante las Gira, y el hecho de conocer en terreno la realidad y prácticas de empresas y organizaciones promotoras de la RSE, se convierten en una experiencia muy enriquecedora para todos/as, logrando traer a Chile ideas innovadoras, para que luego se conviertan en realidad en la gestión sustentable de las organizaciones y sus miembros.

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Gira7

Los espacios de vinculación, intercambio, formación y aprendizaje que se generan durante las Gira, y el hecho de conocer en terreno la realidad y prácticas de empresas y organizaciones promotoras de la RSE, se convierten en una experiencia muy enriquecedora para todos/as, logrando traer a Chile ideas innovadoras, para que luego se conviertan en realidad en la gestión sustentable de las organizaciones y sus miembros.

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Research and development of knowledge

We develop and construct investigations, independently and/or in partnership with institutions related to Sustainable Social Responsibility as well in Chile as in the rest of the world, providing knowledge to the awareness and promotion of a sustainable social responsibility culture for citizens, businesses and the state.

All our work is shared publicly with various actors in society, we hold meeting for analysis, reflection, conversation and debate, along with publishing documents and books that gathers the process and results of the investigations we have realized during our years of work.

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Development of methodologies, evaluation and the promotion of the corporate sustainability

In 2003 we launched the initiative “RSÉtica”, which until 2006 annually and in a public way acknowledged companies, organizations from the society and state divisions, that has shown an innovative management, creativity and exemplary within the frame of Social Responsibility. Beginning with that methodology, and it´s continuous improvement, we have since 2005 been performing the PROhumana CSR Ranking, which has evaluated more than 370 companies representing a universe of 1.000.000 workers. This unique measurement tool generates a comprehensive learning for the companies and workers, promotes strategies of continuous improvement in sustainable management in economic, social and environmental dimensions, and places the CSR performance of the companies against others, with the purpose of generating tools that improves the conditions and quality of lives for the people, the organizations and the society.

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Sensitization of actors in society

It is of vital importance to promote sustainability between all actors of the national and international reality – companies, governments, citizens, civic organizations, educational institutions, academics, opinion leaders, among others. It is because of that, among a lot of other event, we in 2002 organized “La OTRA Feria de Responsabilidad Social” and that we annually conduct the Tours of International Learning in Sustainability to countries like Canada, England, Holland, Spain and Brazil, where we promote the knowledge and the relations between protagonists of social responsibility in Chile and in the countries we visit, learning about their progress and innovations in the three sustainable issues, economic, social and environmental, with companies, organizations from the state and civic organizations.

We understand that social media is a new scene to communicate and interact, therefore the technology and communication 2.0 is a part of our daily being and doing, being present in these and promoting their use to our different stakeholders.

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Promotion of spaces of dialogue, reflection and encounters

The conversation and dialog is a part of our Being and Doing, therefore all the thematic of sustainability we have decided to analyze and address , we invite various specialists in said thematic, in order to generate dialogs and co-construct the present-future of our country.

That is how we have carried out the “Encuesta Nacional Cuidadana RS” (2006, 2007, 2008 and 2011); The “Encuentros Aprendiendo a SER”, “Converciones del Futuro para Líderes del siglo XXIII” and workshops specialized in Corporate Sustainability, among a lot of other spaces of co-creation and dialog.

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Constitution and coordination of cooperation networks

We understand the great value of generating collective knowledge, since what you can’t manage individually acquires greater opportunities when it’s undertaken by the collective, which means by the community.

Starting with this statement, we contribute to the creation of networks with people and institutions to participate, cooperate and sustain the promotion of corporate social responsibility in the country. That is why we are the founders, coordinators and leaders of the PROhumana Network. An initiative created in 2006, with the need from companies and organizations to get together in the issues of sustainability, and that way is able to implement sustainability in their companies and generate collaborations, knowledge, interactions and cooperation between organizations.

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Creation of new projects

We always search for the creativity and innovation in our projects, with the purpose to promote a sustainable culture in a dynamic, rewarding, interactive and close way with all the actors of the society.

That is why we have generated various big awareness campaigns like “Ser Responsable” (2007), and other educational initiatives like the first responsible documentary “1+1=Infinito: Mis acciones sí causan efecto” (2011) and the series “Respira: Un momento con el Planeta” (2012).

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Specialized Advisory Services

With the purpose to promote the development of a sustainable culture and a successful and sustainable management in companies, as well for the workers as for the community, suppliers, clients and stakeholders. We have a team specialized in consulting in thematic about Corporate Sustainability, and in that way we promote a co-construction of more sustainable companies and workers devoted to a human and sustainable development. Within the framework of our services, we have developed and designed the PROhumana Strategy Model for Sustainable Business. We understand that sustainability has to be integrated in the global strategy of the business, and therefore it has to be applied in all everyday operations, creating a new business ethic that puts the people in the centre, and that involves the creation of a strong internal culture of sustainability.

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Isabeau González
Subdirectora Gestión Estratégica y Nuevos Proyectos

• Experticia:

Gestión y desarrollo de proyectos.

• Educación:

Titulada de Ingeniería Comercial con mención en Administración, Universidad Diego Portales. Titulada de Bachiller en Ciencias Sociales y Humanidades

• ¿Por qué trabajas en PROhumana?

Trabajar en PROhumana me ha permitido crecer tanto profesionalmente como de forma personal. Compartir con un equipo motivado y desafiante me ha permitido conocer la importancia de la RSE en la sociedad de hoy en día y la responsabilidad que tenemos como individuos el provocar cambios sustanciales para el futuro.

• Intereses:

Viajar y toda la experiencia que conlleva el conocer distintas culturas, me gusta practicar yoga, hacer pilates y pasar tiempo con mis amigos y familia.

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Saga Preis
Pasante Internacional Curso Español y Cooperación al Desarrollo Skarpnacks Folkhogskola

• Experticia:

Conocimiento de herramientas para la Cooperación Internacional al Desarrollo (CID).

• Educación:

Curso universitario Español y Cooperación al Desarrollo en Skarpnäcks folkhögskola (Suecia)

• ¿Por qué trabajas en PROhumana?

Me parece lógico involucrar las empresas en la cuestión de su propia sustentabilidad, que ellas mismas se hacen cargo de su propio desarrollo sustentable. Quiero formar parte del trabajo importante que hace PROhumana.

• Intereses:

Cocinar, aprender nuevas cosas, tocar música. Estoy cautivada del mundo y sus habitantes.

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Consuelo Reyes
Consultora Asociada

• Experticia:

Apoyo estratégico en proyectos sistémicos.

• Educación:

Titulada de Cientista Político, Universidad Diego Portales.
Titulada de Diplomado en Estudios Internacionales, Universidad de Chile.

• ¿Por qué trabaja en PROhumana?

Como Cientista Político me motiva creer que como sociedad podemos volver a reconstruirnos de manera sustentable, con equidad y con ganas de dejar un mejor futuro para los que siguen. PROhumana es un espacio donde en conjunto, buscamos un desarrollo humano y sustentable.

• Intereses:

Viajar y explorar nuevas culturas, política y actualidad, arte, desarrollo internacional.

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Colomba Honorato
Consultora Asociada

• Experticia:

Apoyo estratégico en proyectos sistémicos.

• Educación:

Titulada de Ingeniería Comercial, Universidad de Los Andes. Minor en Historia del Siglo XX.

• ¿Por qué trabaja en PROhumana?

Trabajar en PROhumana me ha permitido entender que es posible construir una sociedad más humana. Ser parte de un equipo tan comprometido me motiva para seguir buscando maneras de generar impactos positivos para el futuro, formas de crear una sociedad más justa y preocupada por su entorno.

• Intereses:

Fotografía, la historia, aprender, leer y viajar.

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