Nuevamente nos describe cuatro pasos para armar planes exitosos ¿Crees que faltan más pasos o sacarías alguno de estos?
1º: SELECCION DEL MERCADO (Donde “apuntar el arma”)
Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes:
• Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga fortalezas. • Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características similares que requieran productos similares. • Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas de compra.
2º: ANALISIS DEL MERCADO (A que puedo “dispararle” mejor)
En que medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y como lo hacen nuestros competidores.
• Características de nuestra empresa: Identificar aspectos clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc. • Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utiliza el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). • Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para nuestros competidores principales.
3º: EVALUACION DEL MERCADO (“Ajustar el blanco”)
Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:
• Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar exitosamente? • Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio? • Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el retorno económico de cada acción.
4º: DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL ( Disparar !!!)
• Aplicando tácticas de comunicación y venta • Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc. • Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.) • Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc. • Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc. • Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa.
VIA/ NUEVAMENTE